はじめに：営業リソース不足の経営者へ向けた戦略
企業の成長戦略を考える上で、欠かせないフレームワークの一つが「アンゾフの成長マトリクス」です。既存市場と新規市場、既存製品と新規製品の組み合わせから、4つの成長戦略を導き出すこのマトリクスは、新規開拓営業においても非常に有効なツールとなります。私も実際に相談者様との打ち合わせ時には紙に4つの窓を書いて考察します。
しかし、いざ新規開拓営業に取り組もうとしても、ノウハウやリソース不足など、様々な課題に直面する企業も少なくありません。特に中小企業の経営者にとって、限られたリソースで効果的な営業活動を展開することは大きな課題となっています。そこでご提案したいのが、「営業代行」という選択肢です。
本記事では、アンゾフの成長マトリクスと営業代行を組み合わせることで、いかに効率的かつ効果的に新規開拓を成功させられるのか、具体的な事例を交えながら解説します。営業リソースに悩む経営者の方々にとって、この戦略が新たな成長の突破口となれば幸いです。
1. アンゾフの成長マトリクスとは？
アンゾフの成長マトリクスとは、経営学者イゴール・アンゾフが1957年に発表した、企業の成長戦略を考えるためのフレームワークです。長年にわたり多くの企業の成長戦略立案に活用されてきた、実績のある理論です。
1-1. マトリクスの基本構成
- 縦軸：製品
- 既存製品
- 新規製品
- 横軸：市場
- 既存市場
- 新規市場
これらの組み合わせにより、以下の4つの成長戦略が導き出されます。
1-2. 4つの成長戦略
- 市場浸透戦略
- 既存製品×既存市場
- 既存の製品を既存の市場でさらに販売し、市場シェアを拡大する戦略
- リスクが低く、最も基本的な成長戦略
- 市場開拓戦略
- 既存製品×新規市場
- 既存の製品を新しい市場に投入し、新規顧客を獲得する戦略
- 新たな顧客層や地域への展開が中心となる
- 製品開発戦略
- 新規製品×既存市場
- 新しい製品を既存の市場に投入し、顧客ニーズに応える戦略
- 既存顧客との関係性を活かした展開が可能
- 多角化戦略
- 新規製品×新規市場
- 新しい製品を新しい市場に投入し、新規事業領域に進出する戦略
- リスクが高い反面、大きな成長機会を獲得できる可能性がある
2. アンゾフの成長マトリクス別、営業代行活用法
それぞれの成長戦略において、営業代行はどのように活用できるのでしょうか？営業リソースの限られた企業にとって、営業代行は成長戦略実行の強力な味方となります。
2-1. 市場浸透戦略×営業代行
市場浸透戦略では、既存市場におけるシェア拡大が目標となります。営業代行は、以下のような形で貢献できます。
2-1-1. ターゲット顧客の深掘り
営業代行会社の強みは、豊富な経験とノウハウに基づいた的確なターゲット顧客理解と、多業種での実績による業界トレンド・課題への深い知見です。これらにより、効果的なアプローチと高い成約率が期待できます。
2-1-2. 営業活動の効率化
営業代行会社は、時間と労力のかかるテレアポや訪問営業などの営業活動を専門的なトーク術とノウハウで効率的に代行します。企業の営業担当者はコア業務に集中することができ、生産性向上に繋がります。
2-1-3. データ分析と改善
営業代行会社は、営業活動のデータを収集・分析し、多数の企業支援で培った知見を活かして効果的な改善策を提案します。これにより、PDCAサイクルを回し、継続的な成果向上を支援します。
2-2. 市場開拓戦略×営業代行
市場開拓戦略では、新規市場への参入が目標となります。営業代行は、以下のような形で貢献できます。
2-2-1. 市場調査と分析
- 新規市場の規模や競合状況、顧客ニーズなどを調査・分析します。
- 営業代行会社のネットワークとリサーチ能力を活用し、効率的な市場調査が可能です。
- 参入戦略の立案やターゲット顧客の選定に役立ちます。
2-2-2. 新規顧客の開拓
- 新規市場におけるリード獲得やアポイント獲得を代行します。
- 営業代行会社は、新規市場開拓のノウハウや実績を持っており、効果的なアプローチが可能です。
- 自社にノウハウやリソースがない場合でも、効率的に新規顧客を開拓できます。
2-2-3. 海外展開のサポート
- あまり多くないですが、海外市場における営業活動を代行します。
- 多言語対応や現地事情に詳しいスタッフを備えた営業代行会社を活用することで、効果的な海外展開が可能です。
- 言語や文化の違いによる障壁を乗り越え、海外展開をスムーズに進めることができます。
2-3. 製品開発戦略×営業代行
製品開発戦略では、新製品・サービスによる新規顧客獲得が目標となります。営業代行は、以下のような形で貢献できます。
2-3-1. 新製品・サービスのテストマーケティング
- 新製品・サービスの市場ニーズや顧客反応を調査します。
- 営業代行会社の幅広い顧客ネットワークを活用し、効率的なテストマーケティングが可能です。
- 製品開発の方向性や改善点を見出すことができます。
2-3-2. 新製品・サービスの販売促進
- 新製品・サービスの認知度向上や販売促進を支援します。
- 営業代行会社の豊富な営業経験とノウハウを活かし、効果的な販売促進活動が可能です。
- 早期の売上拡大に繋げることができます。
2-3-3. 既存顧客へのアップセル・クロスセル
- 既存顧客に対して、新製品・サービスの提案や販売を行います。
- 営業代行会社は、アップセル・クロスセルの実績やノウハウを持っており、効果的な提案が可能です。
- 顧客単価向上や顧客満足度向上に繋げることができます。
2-4. 多角化戦略×営業代行
多角化戦略では、新規事業領域への進出が目標となります。営業代行は、以下のような形で貢献できます。
2-4-1. 新規事業の市場調査と分析
- 新規事業領域の市場規模や競合状況、顧客ニーズなどを調査・分析します。
- 営業代行会社の多業種での経験とネットワークを活用し、効率的な市場調査が可能です。
- 事業戦略の立案やターゲット顧客の選定に役立ちます。
2-4-2. 新規事業の立ち上げ支援
- 新規事業の営業体制構築や営業活動を代行します。
- 営業代行会社は、事業立ち上げのノウハウや実績を持っており、効果的なサポートが可能です。
- 事業立ち上げの初期段階における負担を軽減できます。
2-4-3. M&A後の営業体制構築
- M&A後の営業体制統合や営業活動を支援します。
- 営業代行会社の組織構築ノウハウや人材育成ノウハウを活用し、効率的な営業体制構築が可能です。
- シナジー効果を最大化し、事業拡大を加速できます。
3. 営業代行を活用した新規開拓成功事例
理論だけでなく、実際の成功事例を見ることで、営業代行の効果をより実感していただけるでしょう。以下に、各成長戦略における成功事例をご紹介します。
3-1. 市場浸透戦略×営業代行：IT企業A社の事例
IT企業A社は、クラウド型顧客管理システムを販売していましたが、競合他社の台頭により、既存市場におけるシェア拡大に課題を感じていました。そこで、営業代行会社に依頼し、ターゲット顧客の深掘りと営業活動の効率化を図りました。
3-1-1. 課題
- 競合他社の台頭による市場シェアの伸び悩み
- 自社営業チームのリソース不足
- 顧客ニーズの多様化への対応不足
3-1-2. 営業代行会社の取り組み
営業代行会社は、A社の顧客データを分析し、ターゲット顧客のニーズや課題を明確化。その結果に基づき、より効果的なアプローチを実践し、成約率を大幅に向上させました。
3-1-3. 成果
- テレアポイントの獲得率が前年比120%に向上
- 新規顧客の獲得数が前年比150%に増加
- 既存顧客のアップセル率が前年比110%に向上
- 営業コストが前年比15%削減
3-2. 市場開拓戦略×営業代行：製造業B社の事例
製造業B社は、自社製品の販路拡大のため、海外市場への参入を検討していました。しかし、海外市場に関する知識やノウハウが不足していたため、営業代行会社に依頼しました。
3-2-1. 課題
- 海外市場に関する知識やノウハウの不足
- 言語や文化の違いによるコミュニケーション障壁
- 現地ネットワークの欠如
3-2-2. 営業代行会社の取り組み
営業代行会社は、B社の製品に適した海外市場を調査・分析し、ターゲット顧客を選定。現地の展示会出展やオンライン商談などを通じて、新規顧客を開拓し、海外売上を大幅に増加させました。
3-2-3. 成果
- 6ヶ月で3カ国への市場参入に成功
- 海外売上が前年比240%に増加
- 現地代理店契約を5社と締結
- 海外市場開拓にかかるコストを予算内に抑制
3-3. 製品開発戦略×営業代行：食品メーカーC社の事例
食品メーカーC社は、健康志向の高まりを受け、新商品の開発を検討していました。そこで、営業代行会社に依頼し、新商品のテストマーケティングを実施しました。
3-3-1. 課題
- 健康志向の高まりに対応した新商品開発の必要性
- 顧客ニーズの把握不足
- テストマーケティングのノウハウ不足
3-3-2. 営業代行会社の取り組み
営業代行会社は、スーパーやドラッグストアなどで試食販売やアンケート調査を実施し、顧客の反応やニーズを収集。その結果を分析し、商品開発の方向性や改善点を提案しました。
3-3-3. 成果
- 顧客ニーズに基づいた3種類の新商品開発に成功
- 新商品の売上が予測の150%を達成
- 新規顧客層の獲得に成功
- 商品開発サイクルを従来の8ヶ月から5ヶ月に短縮
3-4. 多角化戦略×営業代行：不動産会社D社の事例
不動産会社D社は、新規事業として高齢者向け住宅事業への参入を検討していました。そこで、営業代行会社に依頼し、市場調査から営業活動までを支援してもらいました。
3-4-1. 課題
- 新規事業領域に関する知識やノウハウの不足
- 高齢者向け住宅市場の特殊性への対応
- 営業リソースの不足
3-4-2. 営業代行会社の取り組み
営業代行会社は、高齢者向け住宅市場の調査・分析を行い、D社の強みを活かせる事業戦略を立案。高齢者向け施設や病院などへの営業活動を通じて、入居希望者を集め、事業立ち上げを成功させました。
3-4-3. 成果
- 事業立ち上げから6ヶ月で入居率80%を達成
- 医療機関や介護施設との連携体制構築に成功
- 新規事業の収益が初年度から黒字化
- 新規事業のノウハウを蓄積し、他地域への展開が可能に
4. 営業代行選びのポイント
営業代行会社を選ぶ際には、以下のポイントに注意しましょう。適切なパートナー選びが、成功の鍵を握ります。
4-1. 自社の課題解決に強みがあるか
- 営業代行会社によって得意分野や実績が異なります。
- 業界特化型の営業代行会社もあれば、汎用型の営業代行会社もあります。
- 自社の業界や製品・サービスに関する知見や実績があるかを確認しましょう。
- 自社の課題解決に強みを持つ会社を選びましょう。
4-2. 営業担当者の質
- 営業担当者の経験やスキル、コミュニケーション能力などを確認しましょう。
- 担当者の採用基準や教育体制も重要なポイントです。
- 可能であれば、実際に担当予定の営業担当者と面談し、相性を確認しましょう。
- 自社の製品・サービスを十分に理解し、顧客に的確に伝えられる担当者を選びましょう。
4-3. 料金体系
料金体系は、固定報酬型、成果報酬型、複合型などがあります。
- 固定報酬型：活動量に応じた固定費用を支払うタイプ
- 成果報酬型：成約件数や売上に応じた報酬を支払うタイプ
- 複合型：基本料金と成果報酬を組み合わせたタイプ
自社の予算や目標に合わせて、最適な料金体系を選びましょう。
4-4. 契約内容
- 契約期間や契約範囲、成果目標などを明確にしましょう。
- 途中解約の条件や、成果が出なかった場合の対応についても確認しましょう。
- 報告体制や情報共有の方法についても明確にしておきましょう。
- 契約内容を十分に理解した上で、契約を結びましょう。
5. まとめ：営業代行で成長戦略を加速させる
アンゾフの成長マトリクスは、企業の成長戦略を考える上で非常に有効なフレームワークです。そして、営業代行は、各成長戦略の実行を強力にサポートするパートナーとなります。
5-1. 各戦略における営業代行の役割
- 市場浸透戦略：既存市場でのシェア拡大を、営業代行の効率的な営業活動で加速。
- 市場開拓戦略：新規市場への参入を、営業代行の市場調査や顧客開拓でスムーズに。
- 製品開発戦略：新製品・サービスの販売を、営業代行のテストマーケティングや販売促進で成功に導く。
- 多角化戦略：新規事業領域への進出を、営業代行の市場調査や営業体制構築で力強く支援。
5-2. 営業代行活用のメリット
営業代行を活用することで、企業は自社の強みに集中し、より戦略的な意思決定を行うことができます。また、営業活動の効率化やコスト削減にも繋がり、競争優位性を確立することができます。
- コア業務への集中：自社リソースを本業に集中させることができる
- 営業コストの削減：固定費から変動費への転換が可能
- 専門的ノウハウの活用：営業代行会社の専門性を活かした高効率な営業活動
- スピーディーな展開：新規市場や新規事業への迅速な参入が可能
新規開拓営業にお悩みの企業は、ぜひアンゾフの成長マトリクスと営業代行の組み合わせを検討してみてください。
6. 営業代行を成功させるための追加ポイント
営業代行を成功させるためには、以下の追加ポイントも重要です。営業代行会社と良好な関係を構築し、効果的に活用しましょう。
6-1. 明確な目標設定
- 営業代行に何を期待するのか、具体的な目標を設定しましょう。
- 数値目標（アポイント獲得数、成約件数、売上など）だけでなく、質的な目標（顧客満足度、ブランド認知度など）も設定しましょう。
- 短期目標と中長期目標をバランスよく設定しましょう。
- 目標は、SMART原則（Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound）に基づいて設定しましょう。
6-2. 適切な情報共有
- 自社の製品・サービスやターゲット顧客に関する情報を、営業代行会社と共有しましょう。
- 製品・サービスの特徴やセールスポイント、競合他社との差別化ポイントなど、営業活動に必要な情報を整理して提供しましょう。
- 過去の営業活動や顧客とのやり取りに関する情報も共有し、効果的なアプローチを検討しましょう。
- 情報共有のためのツールや仕組みを整備し、スムーズなコミュニケーションを実現しましょう。
6-3. 密なコミュニケーション
- 定期的なミーティングや報告を通じて、進捗状況や課題を共有し、連携を強化しましょう。
- 週次や月次の定例ミーティングを設け、営業活動の状況や成果、課題などを共有しましょう。
- 緊急の課題や重要な情報については、即時に共有する体制を整えましょう。
- 営業代行会社からのフィードバックや提案を積極的に受け入れ、改善に活かしましょう。
6-4. 成果の評価と改善
- 営業代行の成果を定期的に評価し、改善点があれば見直しましょう。
- KPI（重要業績評価指標）を設定し、定期的にモニタリングしましょう。
- 成果が目標に達していない場合は、原因を分析し、改善策を検討しましょう。
- 成果が目標を達成している場合でも、さらなる向上のための改善点を検討しましょう。
7. 今後の新規開拓営業における営業代行の重要性
近年、顧客のニーズは多様化し、競争環境も激化しています。このような状況下で、企業が持続的な成長を遂げるためには、常に新しい市場や顧客を開拓し、変化に対応していく必要があります。
7-1. デジタル化の進展と営業代行の役割
- オンライン商談やデジタルマーケティングの普及により、営業活動のデジタル化が進展しています。
- 営業代行会社は、最新のデジタルツールやテクノロジーを活用した営業手法を提供しています。
- デジタルとリアルを融合したハイブリッド型の営業活動が、今後ますます重要になるでしょう。
- 営業代行会社は、企業のデジタル営業変革を支援するパートナーとしての役割も果たします。
7-2. グローバル化と営業代行の価値
- ビジネスのグローバル化が進む中、海外市場への展開を検討する企業が増えています。
- 言語や文化、商習慣の違いなど、海外展開には様々な障壁があります。
- 営業代行会社は、グローバル展開に関するノウハウやネットワークを提供し、企業の海外進出を支援します。
- 特に中小企業にとって、営業代行会社の活用は、海外展開のハードルを下げる効果的な手段となります。
7-3. 専門人材不足と営業代行の必要性
- 少子高齢化や働き方改革の影響で、専門的な営業人材の確保が難しくなっています。
- 特に、新規事業や新規市場への展開では、専門的な知識やスキルを持つ人材が必要です。
- 営業代行会社は、専門的な営業人材を提供し、企業の人材不足を補完します。
- また、自社営業チームの育成や組織構築のサポートも行い、企業の営業力強化を支援します。
営業代行は、企業の新規開拓営業を強力にサポートし、成長戦略の実現を加速させるパートナーとして、今後ますます重要性を増していくでしょう。
8. 営業リソース不足を乗り越える道筋
本記事では、アンゾフの成長マトリクスと営業代行の組み合わせについて解説しました。新規開拓営業は、企業の成長に不可欠な要素ですが、成功するためには戦略的なアプローチと実行力が求められます。
特に中小企業の経営者の方々は、限られたリソースの中で、いかに効果的な営業活動を展開するかに悩まれているケースが多いです。営業代行は、そんな経営者の方々にとって、リソース不足を乗り越え、成長戦略を実現するための強力なパートナーとなり得ます。
8-1. まずは小規模から始めてみる
営業代行の活用に不安がある場合は、まずは小規模なプロジェクトから始めてみましょう。特定の製品や特定の市場に絞り、営業代行の効果を検証してみることをおすすめします。
8-2. 複数の営業代行会社を比較検討する
営業代行会社によって、得意分野や料金体系、サービス内容などが異なります。自社のニーズに合った営業代行会社を選ぶために、複数の会社を比較検討しましょう。
8-3. 自社の強みと営業代行の強みを組み合わせる
自社の強み（製品開発力、技術力、顧客サポート力など）と営業代行の強み（営業ノウハウ、マーケティング力、ネットワークなど）を組み合わせることで、相乗効果を生み出すことができます。
ぜひ本記事を参考に、自社の新規開拓営業戦略を見直し、営業代行の活用を検討してみてください。そして、アンゾフの成長マトリクスと営業代行の力を借りて、貴社の成長戦略を加速させていきましょう。
