「いい商品なのに売れない…」と悩んでいませんか？
「いい商品を扱っているのに、なぜか売れない…」 「営業トークを工夫しても、なかなか商談が決まらない…」 「競合との差別化が難しくて、価格競争に巻き込まれてしまう…」
そんな悩みを抱えていませんか？
実は、BtoB営業の成果を分ける最大の要因は「商品そのもの」ではありません。“どう提案するか＝オファー設計”が、売上を大きく左右する時代なのです。
本記事では、BtoB営業において圧倒的に成果を上げている”5つのオファー”と、失敗しないオファー設計のコツをご紹介します。これらを実践することで、あなたの営業活動が劇的に変わることをお約束します。
そもそも「オファー」とは何か？
■ オファーの定義
オファーとは、「見込み客に”今すぐ欲しい”と思わせる提案の中身」のこと。価格や条件だけでなく、価値の提示＋心理的ハードルの除去が含まれます。
例えば、同じクラウドシステムでも…
- A社：「弊社のシステムは高速・高機能です」
- B社：「今なら無料導入サポート＋初月無料。御社仕様にカスタマイズ可能」
内容は似ていても、「試してみようかな」と思うのはB社ではないでしょうか？つまり、売上は「何を売るか」よりも「どう提案するか」で決まるのです。
■ 優れたオファーの3要素
オファーの本質を理解するために、優れたオファーに共通する3つの要素をご紹介します：
- 明確な価値提案 – 導入によって得られるメリットを具体的な数字や事例で示す
- リスク軽減策 – 失敗への不安を取り除く仕組みを組み込む
- 行動喚起要素 – 「今」決断する理由を提供する
これら3要素が揃ったオファーは、「検討します」ではなく「始めましょう」という反応を引き出すのです。
なぜ、オファー設計が重要なのか？
理由1：商品の良し悪しでは売れない時代
今はどの業界でも競合が多く、商品スペックで差別化するのが難しくなっています。そのため、顧客は「どれでもいい」と感じやすく、価格や人間関係で選ばれがち。
価格競争に巻き込まれないためにも、“買いたくなる理由”を設計する必要があります。
理由2：営業トークより「仕組み」で売る時代
今や、優秀な営業マンが直接口説くよりも、資料請求やLPからの問い合わせなど、非対面での営業が主流です。だからこそ、「誰でも再現できるオファー設計」が、営業成果を安定させる鍵になります。
理由3：BtoB営業の難しさを突破できる
BtoB営業には以下のような壁があります：
- 複数人での意思決定 → 全員にとって損がない提案が必要
- リスク回避思考の強さ → 「失敗しても損しない」印象が効果的
- 判断が遅い → 限定性や緊急性が必要
- 課題認識の曖昧さ → 「それ必要かも」と気づかせる仕掛けが有効
これらを乗り越えるには、営業前に心を動かす”オファー”が必要なのです。
■ データで見るオファー設計の重要性
リサーチ会社の調査によると、BtoB購買決定者の約8割が「自社にとっての価値が明確に示された提案」を重視すると回答しています。また、別の調査では、リスク軽減要素を含むオファーは、含まないものと比較して成約率が2倍程度高いことが判明しています。
つまり、適切なオファー設計は、単なる営業テクニックではなく、科学的に効果が証明されている手法です。
厳選！BtoBで成果が出る「鉄板オファー」5選
数多くあるオファーの中から、BtoB営業で特に効果の高い5つを厳選しました。以下の基準で選定しています：
- 心理的障壁を突破できる
- 商談化・成約までの距離を縮める
- 業種や商材を問わず使える
1.無料ニーズ診断
「営業」ではなく「診断」から始めることで、相談のハードルを大幅に下げることができます。本音やニーズが引き出しやすくなり、提案の説得力もUPします。
実践例： 「まずは30分の無料診断で、御社のシステム課題を可視化します。現状の分析と改善ポイントをご提示します」
無料ニーズ診断がなぜ効果的か
- 「売られる」という警戒心を解除できる
- 課題を明確化することで、提案の必要性を認識してもらえる
- 対話を通じて信頼関係が構築できる
相性の良い業界・商材： コンサルティング、システム開発、業務効率化ツール、人材サービスなど
2.返金保証
BtoBの最大の敵は「失敗したらどうしよう」という恐れです。返金保証をつけることで、導入リスクを減らし、決断スピードを高めることができます。
実践例： 「3か月以内に期待通りの結果が出なければ、全額返金します。御社のリスクを完全に取り除きます」
返金保証がなぜ効果的か
- 決裁者の「失敗責任」への不安を軽減
- 提案側の自信を示すことができる
- 「とりあえず試せる」という心理的安全性を提供
相性の良い業界・商材： SaaS、マーケティングツール、コンサルティング、教育研修など
実施時のポイント
- 条件を明確にしておく（何をもって「成功」とするか）
- 返金手続きは簡素に（複雑だと不信感を生む）
- 保証期間は商材の効果が出るまでの妥当な期間に設定
3.商圏独占オファー
「御社だけに」という特別感が、BtoBでは絶大なインパクトを持ちます。エリアや業種を限定することで、競合を排除しやすくなります。
実践例： 「このエリアでは5社限定で導入をご案内します。同業他社には提供しない独占契約です」
商圏独占オファーがなぜ効果的か
- 競争優位性を確保できるという価値を提供
- 「今決めないと他社に取られる」という緊急性を創出
- BtoB企業の「同業他社と差別化したい」ニーズに応える
相性の良い業界・商材： 地域密着型サービス、ブランディング関連、先進的テクノロジー、差別化要素になりうるサービス全般
4.グッド・ベター・ベスト提案
1案だけだと「高い・安い」で比較されがちです。複数プランを提示することで「選ばせる営業」が可能になり、自社にとって理想的な契約に導きやすくなります。
実践例：
- スタンダードプラン：基本機能のみ 10万円／月
- プレミアムプラン：カスタマイズ対応付き 15万円／月
- エンタープライズプラン：専任サポート付き 20万円／月
商圏独占オファーがなぜ効果的か
- 「買うか買わないか」ではなく「どれを選ぶか」という思考にシフトさせる
- 中間価格帯が選ばれやすくなる心理効果を活用できる
- 顧客の予算や規模に応じた選択肢を提供できる
相性の良い業界・商材： サブスクリプションモデル、IT製品・サービス、継続的サポートが必要な商材
実施時のポイント
- 各プランの違いは明確に
- 中間プランに最も売りたい商品を配置する
- プラン数は3〜4つが理想（多すぎると選択が困難）
5.数量割引
単価を下げず、ボリュームで売上を伸ばす王道のオファーです。特に既存顧客へのアップセルや大口契約に有効です。
実践例： 「5ライセンス以上のご契約で、1ライセンスあたり20%オフ。10ライセンス以上なら30%オフになります」
数量割引がなぜ効果的か
- 顧客にとって「お得感」がある
- 初期導入規模を大きくできる
- 社内での共有・活用が促進される
相性の良い業界・商材： ライセンス販売、消耗品、定期的に入れ替えが必要な商材、チーム利用を想定したサービス
番外編：効果的な組み合わせオファー
上記5つのオファーは、組み合わせることでさらに効果を発揮します。例えば
新規顧客獲得の鉄板パターン： 「無料ニーズ診断 + 返金保証 + 地域限定5社」
大口契約を狙うパターン： 「グッド・ベター・ベスト提案 + 数量割引 + 業界独占権」
状況に応じて、これらを組み合わせたオリジナルオファーを設計してみましょう。
成果が出るオファー設計の3つのコツ
1. 見込み客の”不安”を先に取り除く
返金保証、実績提示、無料体験など、安心感を与える要素を設計に入れる。
具体的な実践法
- 導入事例や成功率などの数字を具体的に示す
- 第三者評価（業界アワードなど）を活用する
- 既存顧客の声を戦略的に配置する
特に重要なのは、「最初の一歩」のハードルを下げること。例えば「まずは1部署での試験導入から」といった提案は、全社導入の不安を和らげます。
2. 比較される場面で「選ばれる軸」を作る
他社との違いを「機能」ではなく「仕組み」で打ち出す（独占性・限定感など）
具体的な実践法
- 競合と同じ土俵で比較されないよう、独自の評価軸を提示する
- 「なぜ我々だけができるのか」の理由を明確にする
- 比較表を自社有利に作成する技術（重要な差別化ポイントを強調）
例：「他社は機能数で勝負していますが、弊社は導入後の定着率にこだわっています。だからこそ、業界平均の2倍の活用率を実現できるのです」
3. 今すぐ欲しくなる”限定性”を演出する
「先着10社限定」「今月末まで無料導入」など、決断を早める条件をつける。
具体的な実践法
- 時間的制限（期間限定オファー）
- 数量的制限（先着○社限定）
- 条件的制限（特定の業種・規模のみ）
例：「この特別条件は、新サービス立ち上げ期間の5月末までの限定です。6月以降は標準価格での提供となります」
オファー設計ワークシート
効果的なオファーを設計するために、以下のワークシートを活用してみてください：
- ターゲット分析
- 決裁者は誰か？
- 最大の不安・懸念点は？
- 導入の最大のハードルは？
- 価値設計
- 提供できる具体的なベネフィットは？
- 競合と比較した独自の強みは？
- ROIをどう示せるか？
- リスク軽減要素
- どのような保証が可能か？
- 信頼性をどう証明するか？
- 初期投資をどう抑えられるか？
- 緊急性・限定性
- なぜ今決断すべきなのか？
- どのような限定条件が設定できるか？
- 「後回し」を防ぐ要素は？
このワークシートに沿って自社のオファーを見直してみると、改善点が明確になります。
やってはいけないNGオファー
「とりあえず割引」
安易な値下げは、利益を削るだけでなく、「安いから選んだ」という低品質な印象を残すことも。
価格ではなく、“価値”で勝負する設計を。
その他、BtoB営業で避けるべき提案パターン
①曖昧な効果提示 「業務効率化に貢献します」といった抽象的な表現では決断材料にならない。 → 「平均して月40時間の工数削減を実現」など、具体的な数値で示す。
②複雑すぎる条件設定 「○○の場合は△△、ただし□□の条件下では…」と条件が複雑すぎると不信感を抱かせる。 → シンプルで分かりやすい条件設計を心がける。
③競合批判型の提案 「A社のサービスには○○の欠点があります」と競合を批判する提案は、提案者の印象を下げる。 → 自社の強みを客観的に伝える提案に徹する。
④即決を強要するプレッシャー 「今日中に決めてください」など過度なプレッシャーは反感を買う。 → 緊急性は伝えつつも、相手のペースを尊重する姿勢。
業種別・オファー設計戦略
■ IT・SaaS業界
効果的なオファー例： 「初期費用0円＋3か月間半額＋競合乗り換え特典」
ポイント
- 初期投資のハードルを下げる
- 段階的な価格設定で長期的な関係構築を目指す
- 競合からの切り替えコストを補填する特典を用意する
■ コンサルティング業界
効果的なオファー例： 「初回診断無料＋成果報酬型＋業界独占条項」
ポイント
- 「話を聞くだけ」のハードルを下げる
- 成果に自信があることを示す料金体系
- クライアントの競争優位性を確保する独占条項
■ 製造業・卸売業
効果的なオファー例： 「最小ロット保証＋段階的発注オプション＋在庫リスク軽減プログラム」
ポイント
- 初回発注量を抑えたテスト導入を可能にする
- 需要に応じた柔軟な発注体制
- 売れ残りリスクへの対応策
まとめ｜売れる営業は”トーク力”より”オファー設計力”
どんなに良い商品でも、”今すぐ欲しい”と思わせられなければ売れません。BtoBでは、心理的ハードルが高く、判断も慎重です。だからこそ、営業の成果は「オファー設計」で決まります。
本記事でご紹介した5つの鉄板オファーは、どの業界でも応用可能な普遍的な型です。自社の商品・サービスに合わせてカスタマイズし、営業現場で実践してみてください。
■ 明日から始められるアクション3つ
- 現在の提案書を見直し、「価値」「リスク軽減」「緊急性」の3要素があるか確認する
- 次回の商談では、単一プランではなく3つのプラン（グッド・ベター・ベスト）で提案する
- 「なぜ今決断すべきか」の理由を明確に伝える限定要素を追加する
ぜひ、この記事で紹介した「鉄板5オファー」を、自社の提案に取り入れてみてください。適切なオファー設計が、あなたのBtoB営業を一気に加速させるはずです。
