はじめに
現代のビジネス環境において、企業の成長と存続を左右する重要な要素の一つが「営業力」です。特に経営者の皆様にとって、自社の営業リソースをいかに最適化するかは常に頭を悩ませる課題ではないでしょうか。
私たち「関西営業代行事務所」は、大阪を中心に営業リソースが不足している企業様の新規開拓営業を代行し、多くの成功事例を積み重ねてまいりました。その経験から、営業という職種が他の職種と一線を画す理由は、求められるスキルや知識の多様性にあると考えています。
営業マンには、単なる商品知識だけでなく、高度なコミュニケーション能力、交渉術、マーケティング知識、心理学的アプローチ、時には法律や会計の理解まで求められます。これら全てを網羅することは容易ではありませんが、その中でも特に見落とされがちで、しかし成約率に大きく影響するのが「外見と第一印象」です。
本記事では、営業活動における第一印象の重要性と、経営者の皆様が自社の営業チームに指導すべき3つの具体的ポイントについて解説します。
なぜ外見と第一印象が重要なのか
人間の脳は、初対面の相手に対して最初の7秒で無意識に印象を形成すると言われています。営業の世界ではこの「最初の7秒」が、その後の商談の成否を大きく左右することがあります。
どれだけ優れた商品知識や交渉スキルを持っていても、第一印象でマイナスのイメージを与えてしまえば、相手の心を開くのは難しくなります。逆に、好印象を与えることができれば、その後の商談はよりスムーズに進む傾向があります。
つまり、外見は単なる「見た目」の問題ではなく、営業戦略の一部として捉えるべきなのです。ハード面（外見）とソフト面（スキル・知識）の両方が整って初めて、営業マンとしての真価を発揮できるでしょう。
それでは、営業マンが避けるべき3つのタブーについて、詳しく見ていきましょう。
サイズが合っていないスーツは致命的
現状の問題点
特に40代、50代の男性営業マンに多く見られる問題が「サイズの合っていないスーツ」です。長年使い続けている古いスーツや、「動きやすさ」を優先して大きめのサイズを選んでしまうケースが多々あります。
最近の例では、新たに発足した石破内閣の集合写真がSNS上で「だらし内閣」とトレンド入りしました。その理由は単純に、閣僚たちのスーツのサイズが合っておらず、ダボダボに見えたからです。このように、スーツが体に合っていないだけで、「だらしない」「信頼できない」という印象を与えてしまうのです。
解決策
営業チームに対して、以下の点を徹底指導することをお勧めします：
- 体型に合ったスーツを選ぶ – オーダースーツが理想的ですが、予算的に難しい場合はセミオーダーでも構いません。重要なのは「フィット感」です。
- 専門家の意見を取り入れる – スーツ選びは個人の趣味嗜好ではなく、「営業として信頼感を与えるスーツ」という観点から選ぶべきです。店員（特に女性店員）に「営業職なので、信頼感のあるスーツをお願いします」と相談すると良いでしょう。
- 定期的な見直し – 体型は年齢とともに変化します。少なくとも2年に一度はスーツのサイズが適切かどうかチェックすることをルール化しましょう。
経営者の皆様は、営業チームの外見に対する投資を「コスト」ではなく「投資」として捉えることが重要です。適切なスーツは営業成績に直結する可能性があるのです。
靴は「革のストレートチップ」以外NG
なぜ靴が重要か
営業マンの足元を見ているお客様は想像以上に多いものです。実際、多くのビジネスパーソンが「相手の靴を見れば、その人の仕事ぶりがわかる」と考えています。靴は「清潔感」「細部への配慮」「プロフェッショナリズム」を示す重要な指標なのです。
選ぶべき靴とNGの靴
選ぶべき靴：革のストレートチップ ストレートチップは、つま先に横一線のラインが入ったデザインの革靴で、ビジネスシーンにおいて最もフォーマルかつ信頼感のある靴とされています。色は黒か濃い茶色が無難です。
避けるべき靴：
- ローファー – ビジネスシューズではなく、カジュアルシーンに適した靴です。特に初対面の商談では避けるべきです。
- スニーカー – どれだけ高級でもビジネススニーカーと銘打っていても、フォーマルな商談の場では相応しくありません。
- 汚れている靴 – どんな種類の靴でも、汚れや傷が目立つ靴は論外です。
靴のメンテナンス
靴のケアも重要です。営業部門には以下のルールを設けることをお勧めします：
- 毎日の簡単なケア（埃払い、簡単な拭き上げ）
- 週に一度の本格的な靴磨き
- 3ヶ月に一度のプロによるメンテナンス
足元まで気を配れる営業マンは、商談においても細部に配慮できる人材である可能性が高いです。経営者としては、こうした細かい点にも目を向けるべきでしょう。
鞄は「ブリーフケース」で信頼感を演出
ビジネスリュックの罠
近年、ビジネスリュックが流行し、若手営業マンを中心に普及しています。確かに両手が空くという利便性はありますが、営業という「信頼を売る仕事」においては、リュックが与える印象は必ずしもプラスになりません。
特に年配のお客様や伝統的な業界では、リュックは「カジュアルすぎる」「学生っぽい」という印象を与え、商談のスタートラインで不利になる可能性があります。
ブリーフケースの優位性
ブリーフケースには以下の利点があります：
- フォーマル感の演出 – ブリーフケースは「ビジネスマン」というイメージに合致し、プロフェッショナルな印象を与えます。
- 効率的な書類管理 – 営業現場では様々な資料を取り出す機会が多々あります。ブリーフケースなら必要な書類をすぐに取り出せるよう整理しやすく、スムーズな商談進行に役立ちます。
- 長期的な価値 – 良質なブリーフケースは長く使えるため、コストパフォーマンスにも優れています。
- 姿勢の改善 – リュックと違い、ブリーフケースは姿勢を正す効果もあります。堂々とした立ち姿は自信の表れとなり、商談にもプラスに作用します。
経営者の皆様には、営業チームのバッグ選びにもガイドラインを設けることをお勧めします。特に重要なクライアントとの商談や初対面の場では、ブリーフケースの使用を推奨する方針が効果的でしょう。
営業代行のプロからのアドバイス
私たち「関西営業代行事務所」では、数多くの営業案件を手がけてきた経験から、外見が営業成績に与える影響を日々実感しています。特に新規開拓営業では、わずか数秒の第一印象で商談の可否が決まることも少なくありません。
営業リソースを外部に委託する際も、委託先がこうした基本的なビジネスマナーや外見に関する理解があるかどうかは、選定の重要なポイントとなります。
まとめ：外見は営業成功の礎
営業マンに求められるスキルや知識は多岐にわたりますが、外見や第一印象も営業成績に大きな影響を与える重要な要素です。今回ご紹介した3つのポイントは、営業の基本中の基本ともいえるものです：
- 体にフィットしたスーツを着用する
- 革のストレートチップの靴を選び、常に手入れする
- ブリーフケースを使用し、プロフェッショナルな印象を与える
これらの点を徹底するだけで、営業チームの成約率は向上する可能性があります。外見の改善は比較的短期間で実現できる簡単なことですが、その効果は非常に大きいのです。
経営者の皆様には、営業部門のパフォーマンス向上のために、こうした「見た目」の部分にも適切な投資と指導を行うことをお勧めします。あるいは、自社で営業リソースの確保が難しい場合は、これらの基本を徹底している営業代行サービスの活用も一つの選択肢となるでしょう。
「関西営業代行事務所」では、こうした基本を徹底した上で、クライアント企業様の新規開拓営業をサポートしています。営業リソースでお悩みの経営者様は、ぜひお気軽にご相談ください。
