営業に「統計」が必要な3つの理由
こんにちは、関西営業代行事務所の水嶋です。
営業というと、「お客様との信頼関係を築く」「商品の魅力を熱意を持って伝える」といった、人と人とのコミュニケーション能力が重要だと考えられがちです。
もちろん、お客様との信頼関係は営業活動の根幹であり、商品の魅力を伝える熱意も成約に繋がる重要な要素です。しかし、どれほど熱意があっても、経験や勘だけに頼った営業活動では、安定して成果を上げることは難しいのが現実です。
現代の営業において、成功を収めているトップセールスと呼ばれる営業マンたちは、経験や勘だけでなく、統計に基づいたデータを活用しています。売上データの傾向、成約率の分析、顧客の購買行動といった情報を数値で把握し、そこから論理的な営業戦略を組み立てているのです。
そこで今回は、営業マンが統計を学ぶべき理由を3つのポイントに分けて、具体的な事例を交えながら解説していきます。
【理由①】感覚だけでは大きなミスをするから
「最近、この商品が売れている気がするから、もっと在庫を増やそう！」このような判断をした経験はありませんか？「なんとなく売れている気がする」という曖昧な感覚に頼った判断は、大きなリスクを伴います。
例えば、ある商品の売上が毎月順調に伸びているように見えたとします。そこで安易に在庫を増やした結果、実はその売上増が一時的なもので、季節的な要因によるものだった場合、過剰な在庫を抱え、結果として売れ残りが発生してしまう可能性があります。
事例：感覚とデータのズレが引き起こした失敗
ある食品メーカーの営業部では、冬場に特定のスープ商品が例年よりも売れていると感じ、翌年の冬に向けて大幅に在庫を増やしました。しかし、前年の売上増加は、記録的な寒波が長期間続いたという特殊な要因によるものでした。翌年は暖冬となり、在庫が大量に余ってしまい、大幅な値引き販売を余儀なくされました。
このように、感覚だけで判断してしまうと、思わぬ落とし穴にはまってしまうことがあります。
統計を活用することで、過去の売上データを分析し、売上の増減が一時的なものなのか、それとも長期的な成長傾向にあるのかを客観的に見極めることができます。
【理由②】お客様への説得力が格段にアップする
営業の現場では、お客様に商品の魅力を伝え、納得して購入していただくことが求められます。その際、統計データに基づいた説明を加えることで、説得力が飛躍的に向上します。
例えば、次の2つの営業トークを比較してみましょう。
- 「この商品は、最近とても人気があるんですよ！」
- 「この商品は、30代の女性の60%がリピート購入しているというデータがあります。」
どちらがより信頼できるでしょうか？
言うまでもなく、具体的な数値を示した2番目の営業トークの方が、お客様に安心感と納得感を与え、信頼を得やすくなります。
事例：統計を活用した営業トークの成功例
ある化粧品会社の営業チームでは、商品の魅力を伝える際に、「この商品を使用したお客様の92%が、肌の調子が改善したと回答しています。」
というように、具体的なデータを示すようにしました。その結果、お客様の納得度が向上し、商品の成約率が約20%もアップしたそうです。
お客様に「きちんとデータを調べて説明してくれている」という安心感を与えることは、統計を活用する大きなメリットの一つです。
【理由③】成功パターンを見つけやすいから
営業活動において、どのような行動が成功に繋がったのかを把握することは、効率的に成果を上げるために非常に重要です。そのためには、過去のデータを分析し、成功パターンを見つける必要があります。
例えば、あなたが10件の商談を行い、そのうち3件が成約に至ったとします。この場合、なぜその3件が成功したのかを分析することが重要です。
もし、3件のうち2件が「具体的なデータを示した提案」を行った結果、成約に至ったという事実が分かれば、次の商談でも同様の手法を用いることで、成功率を高めることができます。
事例：データ分析による営業戦略の最適化
あるBtoB向けのソフトウェア会社では、営業チームが過去6ヶ月間の成約データを分析した結果、次のような重要な情報を発見しました。
- 初回の商談でデモンストレーションを実施した場合、成約率が30%向上する。
- 過去に類似製品を使用した経験のある企業は、導入率が2倍高い。
- 商談時間が30分以内の場合は、成約率が低下する。
これらのデータに基づいて、営業チームは「初回商談では必ずデモンストレーションを実施する」「競合製品の使用経験がある企業を重点ターゲットとする」「商談時間を十分に確保する」といった戦略を立て、実行した結果、売上が大幅に向上しました。
統計を活用することで、経験や勘に頼るのではなく、データに基づいた客観的な視点から営業活動を行うことができ、より効率的に成果を上げることができるようになります。
まとめ
営業に統計が必要な3つの理由を改めて整理すると、
- 感覚だけに頼ると、思わぬミスに繋がるリスクがある。
- 統計データに基づいた提案は、お客様の信頼と納得を得やすく、成約率の向上に繋がる。
- 過去のデータを分析することで、成功パターンを見つけ出し、効率的な営業活動を行うことができる。
営業は、お客様との信頼関係を築く「人間力」と、データを活用する「数字の力」の両輪で成果を上げる仕事です。
「統計は難しそう…」と感じる方もいるかもしれませんが、まずは簡単なデータ分析から始めてみましょう。
- 自身の成約率を計算してみる。
- 商談にかかる平均時間を把握する。
- どのような営業トークが成約に繋がりやすいかを記録する。
このようなシンプルな統計の活用から始めることで、営業の成果を数値で管理し、より効果的な営業活動に繋げることができます。
さらに、ビジネス統計スペシャリストという資格試験もあるので、興味があれば挑戦してみるのも良いでしょう。
