「売る側」と「買う側」のギャップを埋める営業術
営業で思うように成果が出ない。
「こんなにいい商品なのに、なぜ売れないんだろう…」そう感じたことはありませんか？
その原因、実は商品力ではなく「伝え方」や「視点」にあるかもしれません。
私は営業代行の現場で、さまざまな企業と接してきましたが、売れる営業マンと売れない営業マンを分ける決定的な違いを一言で言えば、こうです。
「売る側」から「買う側」への視点シフトができているかどうか。
そしてこの視点シフトを体得するために、私は「セールスリテラシー®」という概念を提唱しています。
セールスリテラシー®とは何か？
「セールスリテラシー®」とは、営業に必要な知識・思考力・行動力を兼ね備える力のことです。
たとえば、以下のようなスキルもすべてセールスリテラシーの一部です。
- 顧客のニーズを深くヒアリングする力
- 商品の価値を相手にとっての「成果」として表現する力
- 競合と差別化した提案を行う戦略的思考力
- 課題解決に導くための仮説思考と質問力
つまり、「話がうまい」だけではなく、本質的に相手の問題を理解し、解決に導ける営業力が求められる時代なのです。
商品ではなく、「問題解決」を売るという考え方
営業マンは、つい自社商品やサービスのスペックや特長を語りがちです。ですが、顧客にとってそれは単なる情報でしかなく、「だから何？」と思われることも。
✔️ 商品視点の説明では、相手は動かない
たとえば、あなたがPCを売っているとして、こう伝えるとします。
「このPCは、最新の第13世代インテルCore i7を搭載しています！」
テクノロジーに詳しくないお客様にとって、これはほとんど意味のない情報です。
では、次のように伝えたらどうでしょう？
「このPCを導入すると、動画編集の書き出し時間が半分になり、残業が激減したという実例があります」
こうすれば、お客様は「自分の未来の変化」をイメージできます。
つまり、売っているのは「商品」ではなく「変化」でありその「変化」とは、お客様の問題を解決することなのです。
顧客は「問題解決」しか求めていない
顧客は、自分の問題を解決してくれると確信したときにしか、お金を払いません。
だから営業マンは、自社の商品やサービスが「誰の」「どんな悩み」を「どのように」解決するのか？
という問いに明確に答えられる必要があります。
■ ケース例：オフィスチェアを売る営業マン
NGな提案：「こちらのチェアは、ドイツ製のメッシュ素材で通気性が抜群です」
OKな提案：「長時間座っても腰や首が痛くなりにくいので、集中力が落ちず業務効率が向上したという声を多くいただいています」
このように、「スペック→変化」へと言語を変換し、お客様の問題を解決できることが、セールスリテラシーの基本スキルの一つです。
視点を変える3つの実践トレーニング
では、どうすれば「売る側」→「買う側」への視点転換が自然にできるようになるのでしょうか？
以下の3ステップを日々意識して実践してみてください。
① 問いを変える：「この商品は誰にとって何を解決するか？」
- この商品で解決できる「顧客の困りごと」は何か？
- それは誰の悩みか？（役職・業種・属性）
- その悩みはなぜ起きているのか？
② 提案書の冒頭に「課題と変化」を明記する
例：「〇〇様が現在お困りの□□について、弊社サービスで△△という変化をご提案します」
③ 日報や報告に「顧客の変化」を書く
- 顧客の悩みは何だったか？
- どんな解決策を提案したか？
- その提案によって、顧客はどんな未来をイメージできたか？
現場で見た「売れる営業マン」の共通点
私たちが営業代行として支援してきた現場で、成果を出している営業マンには以下の共通点があります。
- 相手の言葉に耳を傾ける「傾聴力」が高い
- スペックではなく「成果」で語る
- 提案の前に、まず課題の解像度を上げている
- 話すより「質問する」割合が高い
つまり、買う側の思考や感情を理解することが営業のスタートなのです。
まとめ：「視点の転換」が営業成績を変える
あなたが売っているのは、商品ではなく「問題解決」です。
たがら顧客は「自分に必要だ」と実感したときにだけ意味を持ちます。
だからこそ、「売る側」の立場ではなく「買う側」の視点で物事を見る力＝セールスリテラシー®を磨くことが、これからの営業において重要になります。
最後に、もう一度問いかけます。
「あなたが売っているのは、誰にとってどんな問題を解決するものですか？」
この問いに明確に答えられるようになることが、営業の本質に近づく第一歩なのです。
